伺候好客戶的“心思賬戶比”真正的優惠更招引人

【銅陵麗峰圖文導讀】

請你考慮一個景象選擇題：

景象1：你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心境欠好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。

景象2：你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。

這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心境更好？

每個顧客心目中都有一個“心思賬戶”，貴與廉價是個相對的概念，能夠自在轉化。導購要做的，是管理好顧客的“心思賬戶”，促進高附加值產品的出售。

1. “戀愛式”產品介紹法

顧客感覺說太貴，是由于尚未對自家品牌和產品構成認知和信任。于導購而言，介紹產品猶如一個迷你的“與顧客談戀愛”進程，要有必定的次第：首先要介紹產品的優勢、核心賣點、穿著體驗，判斷出顧客的購買意向和根本選擇后；畢竟再說出價格，這樣成交才會瓜熟蒂落，瓜熟蒂落。

2. 價格落差做減法

店肆產品一般依據目標定位不同，分高、中、低三種。導購的廣泛做法是，先用低價產品招引顧客留店，盡管促進了低價產品的出售，但無形中增大了高端產品的出售難度。

因此，正確的介紹次第是“高－中－低”做減法，先介紹貴的產品，即便顧客不買，會感覺到接下來介紹的中低端的產品相對廉價，從而畢竟選擇購買。

3. 階梯品類演示

當同類競品之間存在價格不同時，如我門店部分款比其他家高，這時導購從產品的優勢（質量、信譽、效力等）引導客戶正確看待價格不同，偏重品類之間的區隔點。

再如定制酒價格較高，客戶難以承受，你能夠把它的優勢與一些稍微殘次的競賽品放在一同演示，借以偏重所出售定制酒的優點，并教顧客區分酒的真偽。通過一番演示比較，顧客關于此方面的異議會馬上消失。

4. 創造稀缺氣氛

“數量有限，售完停止”、“畢竟截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業上的實戰使用。同時也能促進高價產品的出售。

5. 高顏值+高效力

巨大上的店肆形象能夠前進產品價值感，下降顧客對高價格的敏感度，由于在顧客潛意識里以為的店肆賣高價的產品。

因此，店面裝飾風格、檔次、貨品擺設的投入，前進店肆顏值是很重要的。此外，偏重杰出導購人員形象和效力質量，也能在顧客的心思賬戶里加分。